Продавать ключи от умного домофона? Ну это вообще как у всех.
А вот делать это за деньги, на чилле и без негатива — совсем другое дело! В кейсе компании «Сибсети» рассказываем, как заработать на продаже ключей с удовольствием — с помощью умной логистики, приложения РосДомофон и маркетплейса Озон.
Цена важна, но она вам не поможет
Умная домофония только начинает захватывать российский рынок. По данным аналитиков, она находится на стадии «раннего большинства», то есть примерно каждый четвертый россиянин задумывается, не пора ли звонить в дверь по телефону. Естественно, телекоммуникационные гиганты не могли пройти мимо такого куска пирога и включились в битву за абонентов. А главный аргумент в этой борьбе — как водится, цена.
Когда стоимость у всех одинаковая, прибыль нужно как-то растить. Повышать LTV через доп.услуги – отличная идея, но вот беда: стоит одному оператору предложить услугу, как тут же другой подтягивается следом, и конкуренция разгорается с новой силой. Самые мудрые поддерживают маржинальность продажей дополнений – например, ключей.
Такая ли волшебная это таблетка
На любом вебинаре для поставщиков умной домофонии вам скажут, что лучший способ заработать — это продать побольше ключей, ведь старый пластиковый друг лучше новых двух. РосДомофон считает, что стратегия на века – это повышать проникновение, т.е. процент пользователей в каждом доме. А «Сибсети» показали, что продавать таблетки от домофонов все-таки может быть очень выгодно – но только если знать, как.
Мария Фомина, волшебница из “Сибсетей”, делится с читателями опытом продажи “таблеток” так, чтобы и клиентам было удобно, и бухгалтерия хлопала в ладоши. Мы расскажем о пяти стратегиях, которые помогают компании на этом нелёгком пути:
1. Полный самовывоз: «Приходите, получите, запрограммируем!»
Этот метод подойдёт для тех, кто живёт в маленьких городах, где офис провайдера всегда «за углом». Клиенты приходят, получают заранее запрограммированный ключ, а в придачу — улыбку администратора. Претензий почти нет: за всю историю было две жалобы, и обе успешно решились звонком и второй улыбкой. Цена ключа здесь ниже, чем обычно, что вызывает неизменно положительные эмоции.
«Ваш ключ уже ждёт вас, как Хатико», — могли бы написать в рекламных буклетах, но решили быть серьёзнее.
2. Доставка через техника – мастер на дом
Если в вашей компании есть инженеры, готовые к нецелевому использованию — они могут доставлять (ключи). Их программируют на месте и отдают прямо в руки, если повезет – с проведением импровизированного кастдева на тему “А у Ольги Никитичны из двадцать пятой интернет не отваливается и скидка пенсионная”. Выезд техника стоит от 900 рублей, поэтому ключ должен стоить гораздо дороже, чем в первом варианте.
Есть и чуть более бюджетная версия: техник кладет ключ в почтовый ящик. Правда, это менее эффектно, чем личная встреча с человеком в форме. Оба подхода “человечны”, но недешевы. Деньги и там, и там списываются с ЛС автоматом – никакого поля для махинаций.
«Доставка ключей от домофона! А вы уже выбрали своего героя?» — могли бы добавить в пуш-уведомление.
3. Доставка через Озон (модель FBS) – ключи для шопоголиков
По данным Mediascope, россияне обожают маркетплейсы и Озон в частности: 61% заходит туда минимум раз в день. Если у абонента модный IP-домофон, например, Beward, он может совместить приятное с полезным: прочитал понятную инструкцию в карточке, забрал в удобном ПВЗ, прописал на месте через техподдержку РосДомофон.
Стоимость доставки для селлера — около 140 рублей за ключ + комиссия маркетплейса. Но будьте осторожны: плохо напишете карточку, и службу поддержки засыпят вопросами: «А этот ключ точно для моего дома?»
4. Доставка через Озон (модель FBO) – ключи с индпошивом
Эта схема подходит для аналоговых домофонов, которые “повысили квалификацию” до умных (например, Eltis). Ключи программируются заранее под конкретный подъезд, упаковываются и отправляются клиенту с уникальным штрих-кодом. Всё серьёзно, как у продуктов премиум-класса. Правда, есть риск, что кто-то из цепочки случайно перепутает ID на упаковке. Но техподдержка РосДомофон снова спешит на помощь — ключ можно быстро перепрограммировать.
Этот метод вызывает восторг у любителей персонализации: «Ключ от подъезда сделан специально для меня!» (и оправдывает цену, если нужно)
5. Продажа через управляющие компании и агентов прямых продаж
А теперь представьте: ключи продаются прямо через старших по дому или управляющую компанию. Это удобно и для клиентов (захотел – позвонил и сходил за товаром прямо в тапочках), и для компании – если, конечно, договориться с УК не будет стоить вам слишком дорого.
Еще у многих операторов есть армия агентов прямых продаж, которые все и так обходят подъезды и не только могут убить одним выстрелом двух зайцев, но еще и очень рады дополнительному заработку.
Для повышения продаж компания использует пуш-уведомления и анонсы в домовых чатах. Эффективность ошеломляющая: «На 300 адресов — до 50 новых заказов! Только успевай доставлять!»
Плюсы и минусы работы с Озон
Как большинство хорошего в этой жизни, доставка Озон чего-то стоит. Зато для нее не существует плохих дорог или плохой погоды и даже почти исключен человеческий фактор: продавать ключи “мимо кассы” невозможно, ошибки сведены к минимуму.
Для юзера процесс привычен и прозрачен: заказа — получил — доволен. А техподдержка РосДомофон всегда готова помочь, если вдруг что-то пошло не так.
Вывод
Кейс «Сибсети» доказывает, что даже такой банальный продукт, как ключи, может стать драйвером прибыли. Главное — использовать правильные подходы, не забывать о клиентах и добавлять немного магии. А если клиенты остаются довольны, бухгалтерия счастлива, а в домовых чатах обсуждают только новогодние гирлянды, значит, всё сделано правильно.
«Ваш ключ к успеху — это наши ключи от домофона!»
